通过销售和运营计划(S&OP)消除竖井

如果供应链是一个制造组织的命脉，那么没有什么比供应链竖井对其流通的威胁更大了。筒仓会导致“装载和追逐”的方法，导致库存过剩，组件短缺以及能力不足。但是通过销售和运营计划(S&OP)，组织可以缓解竖井并推动利润增长。

什么是S&OP?

S&OP是一个跨职能流程，使高管能够了解供应链的关键驱动因素，包括销售、营销、需求管理、生产、库存管理和新产品引进。它为制造商和分销商提供了关于进入市场战略和运营计划之间权衡的信息。

一个成熟的S&OP流程还包括参与者之间的定期沟通，讨论需求和供应计划，以便在市场条件变化时实现盈利最大化。

S&OP的好处

1.业务功能之间更好的集成

S&OP在高管和职能部门之间建立协作，并帮助使计划与公司范围内的目标和目标保持一致。使用S&OP，企业可以根据一组数字达成一致并进行操作。

2.有效的供应链管理

S&OP改善供应链管理通过提供清晰的供应约束可见性和利用先进的材料分配分析，允许积极的决策，以实现收入最大化。

3.驱动分析和决策

S&OP连接所有数据点，以做出更明智的决策，以最大化盈利能力。

总的来说，S&OP是一个结构化的计划过程，它回答了一些大问题:我们卖什么?给谁?我们将如何运作?我们如何为投资者赚取足够的回报?

有了这种洞察力，供应链计划就可以在正确的时间、正确的地点、正确的数量和正确的潜在成本提供正确的产品。

通过分析数据和与利益相关者合作，为不可避免的需求变化做好准备是很重要的;因此，你将对自己的预测和计划充满信心，以应对意外的干扰。

用S&OP对抗危机

的新冠肺炎疫情引发了供应链问题的连锁反应物流限制和整个组织的需求波动。自全球化开始以来，供应链就容易受到冲击，COVID-19也不例外。大多数公司的计划和预测变得不充分，因为他们被迫迅速重新制定。好消息是什么?S&OP可以为制定战略提供依据供应链弹性．

在捷普公司最近对700多名供应链决策者进行了调查，几乎所有与会者都表示，他们正在投资供应链技术或服务，以应对COVID-19的影响。其中46%专注于预先和需求规划工具。

下载特别报告:供应链大流行后世界的恢复力．

对需求做出快速而有条理的决定至关重要。但是供应商不需要等待客户来调整需求。相反，供应商应该利用新技术来分析数据和库存，以制定公式化的决策。

例如，在大流行期间，由于封锁、经济衰退和零部件交付时间过长，乘用车的消费者需求下降了20%以上。S&OP可以帮助汽车制造商应对这些需求变化，就如何在危机加剧之前调整预测、调整运营规模、缩减资源和合理的材料计划向团队提供建议。

许多供应链规划各小组目前正在评估大流行的影响，包括如何预测。无论公司面临危机、新产品推出还是部件短缺，团队都应该考虑以下问题:

• 是否有我们无法完成的产品待办事项?
• 这个积压会回来吗?
• 它的增长速度会比预期的慢吗?

请记住，S&OP的挑战不仅仅是技术或数据，而是在不断变化的环境中获得决策的洞察力。

如何在企业内执行S&OP

S&OP过程通常从销售人员提出他们的预测和需求预测开始。通常，销售团队本身并不具备制定准确计划和需求预测所需的细节，但随着S&OP中需求计划和供应链专业知识的引入，团队可以将点连接起来，为整个组织产生更准确的结果。

您可以通过以下五个步骤在整个组织中集成S&OP流程:

1.设计一个概念证明

概念证明(PoC)作为业务用例的初步工作，它为涵盖解决方案对组织、过程和人员的影响的变更设置了场景。

为S&OP设计PoC是推销项目的最佳方式。向主管和参与者清晰明确地提出你的要求。你的PoC应该回答以下问题:

• 需要解决的问题是什么?
• 关键要求是什么?
• 我们将如何衡量成功?
• 应该涉及哪些供应商?
• 预算是多少?

2.开发工作流程

S&OP通常与需求计划有关。

需求规划：通常需求计划依靠历史数据来预测数量和组合。季度销售量用于预测下一季度所需的材料数量。通常情况下，这些数量会增加以实现收入目标。随着市场趋势的变化，这种方法通常会导致预测不准确。

团队应该分析历史和未来的销售输入以及统计数据流，以创建一致的需求计划并提高预测的准确性。如果没有适当的S&OP流程，销售目标经常会被错过，而且几乎不了解原因。销售和需求计划团队之间没有良好的跨职能协作可能会导致错失机会。

管理约束:一旦建立了一致的需求计划，重要的是要考虑供应和能力限制，以确保需求计划是可行的。例如:在产能不足的情况下，可能需要调整计划，以便尽早投入生产，以充分利用所有产能，或者如果产品A存在材料限制，则产品B的产量可能需要提前建立，以便在解决产品A的限制后释放产能。

3.提供集成平台

通常情况下，大多数S&OP工作都用于收集和准备数据。通过利用技术，供应链规划人员可以将流程数字化，并确保跨公共平台的数据完整性，这使得团队能够有效地理解数据和计划，并与利益相关者进行有效沟通。

S&OP需要来自不同职能团队的大量数据输入，这使得通用平台的实现复杂化。这有助于识别核心子流程并一次构建集成解决方案的一部分，从而创建流程路线图。一旦实现了一个过程并且采用成熟了，那么就转移到下一个过程。

4.促进平台的采用

卓越中心:决策和分析的流程对S&OP贡献者来说可能是压倒性的。卓越中心(CoE)是由主题专家组成的团队，其主要目标是引领探索和采用新技术以更好地支持业务流程。他们与IT部门合作，以推动改进，并提供培训，使团队能够做出业务决策，并对他们的计划有信心。

5.衡量你的成功

一旦团队接受了培训，并且为所有参与者清晰地概述了S&OP流程，那么整合利益相关者的观点并确定KPI指标就非常重要，这些指标将根据公司的优先级指导权衡决策。例如，最大化收入，改善现金流或降低成本。这里有一些你应该为你的组织考虑的类别:运营、战略和财务指标。

• 操作指标:减少库存，提高准时交货或减少缺货
• 战略指标:增加市场份额和新产品的引进
• 财务指标:保证金及运费

捷普如何为客户利益优化S&OP

为利益相关者和内部团队提供实时分析和可操作的反馈是非常有价值的。一个健全的S&OP过程不仅仅是给团队一个数据输出，它将产生对公司目标和实现这些目标的计划的共同理解。这种透明度水平对S&OP参与者是否接受并为该战略做出贡献至关重要。

作为制造解决方案提供商，捷普将接收来自客户的需求报告，将其加载到企业资源规划(ERP)系统中并执行数据。然而，这种方法没有考虑到与客户合作以了解他们的目标的价值，以及Jabil可以如何为他们做出贡献。当需求不准确影响到我们的运营和供应商时，团队相互质疑，而不是共同努力调整计划来克服挑战。

我们发现，以客户为中心的S&OP方法可以降低未使用产能和生产计划错误的风险。与我们的客户和供应商合作，制定一个共识计划，可以交付结果，实现收入最大化，优化库存水平，降低成本。

以下是帮助我们改善与客户合作的五件事:

1. 了解客户S&OP周期并定义协作流程
2. 了解和了解客户市场和产品生命周期的变化
3. 利用统计和供应计划分析提供增值见解
4. 提高我们的供应响应时间，提供清晰的材料和产能限制的可视性
5. 制定支持业务kpi的共识计划。

改进你的S&OP流程

S&OP需要一个持续的分析周期。参与者应在每月的S&OP会议上审查结果。所有业务职能之间的凝聚力始于S&OP协调会议，因为它们创造了可见性，使组织能够看到有利于公司和客户的漏洞和机会。

了解您的S&OP成熟度级别有助于您定义应该如何演进S&OP过程和工具。Gartner的S&OP成熟度模型的五个阶段这是一个很好的起点。

为了S&OP的成功，需要高度关注全球化、数字化和消费趋势的转变。这将推动供应链的灵活性，响应性和端到端可见性．

创新技术正在影响S&OP流程，例如机器学习，它将提高需求信号的准确性。如果系统集成，财务和运营流程的数字化可以丰富S&OP流程。

S&OP可以影响部门、高管和利益相关者之间的利润率扩大和清晰度。我们需要所有这些来提高业务连续性，为下一次重大颠覆做好准备。

2020年充满了不稳定，这迫使我们去适应。你的销售和运营计划流程也应该如此。现在，比以往任何时候都更重要的是，每个供应链团队都有机会调整流程和数据点，所以没有什么是眼不见心不烦的。