订阅服务发生了什么?

大流行改变了人们的生活方式。随着许多企业倒闭，人们不敢去商店和餐馆等传统拥挤的地方，我们不得不寻找新的购物方式。在2020年的困难中，出现了与世界互动的新方式，其中一些方式的增长速度出乎意料，包括订阅服务市场。

数据显示，2020年，包括流媒体平台、订阅盒、产品订阅、媒体和出版物以及会员在内的这些服务的订户数量增长了84%，每个细分市场的订户数量都创下了历史新高订阅行业协会．

长期以来，订阅服务一直与出版物和流媒体服务联系在一起，但我们的兴趣主要在于食品、饮料和消费者订阅服务的爆炸式增长包装货物比如洗涤剂、咖啡、婴儿配方奶粉、宠物食品等等。我们对1100多名美国消费者进行了最新调查让我们能够追踪这些类型的家庭必需品的一些明显的订阅服务趋势。下载2021年互联包装调查报告．

以下是我们的发现:

在大流行期间，订阅服务的采用率飙升……

不到一半的参与者确认在大流行前(2020年进行第一次调查时)使用了家庭必需品订阅，而这类服务在2021年大幅增加。近七成受访者表示，他们现在通过订阅购买某些家庭必需品，同比增长48%。

这种增长有几个潜在的原因。首先，由于担心感染或商店试图限制入住率，许多人可能不太愿意亲自去购物。这导致了所有产品类别的订阅服务激增，其中包括个人护理，餐饮，家庭护理、宠物护理、医疗用品和办公用品。

此外，随着学校和日托所的关闭，家长们面临着更多的时间需求。有工作的父母尤其发现自己时间紧张，因为照顾孩子的需求侵蚀了通常可以用来专注工作的时间(反之亦然)。作为一名有工作的父母，我找到了任何东西这可以节省一些花在家务和跑腿上的宝贵时间，即使在我适应了亲自购物感染的风险之后，这个理由仍然存在。

事实上，约30%的Jabil调查参与者生活在有12岁以下儿童的家庭中。他们也更有可能通过订阅各种类别的家庭必需品来购买，近80%的人肯定他们使用订阅服务来购买家庭必需品。

有婴儿的家庭可能是订阅服务的最大人群之一。他们中超过75%的人目前使用订阅方式购买家庭必需品。与调查参与者的平均水平相比，这些受众使用食品和饮料订阅的可能性要高41%，家庭护理订阅的可能性要高37%，个人护理产品订阅的可能性要高24%。不用说，他们最有可能通过订阅购买婴儿护理产品。家庭的新成员是生活方式的转变，为新的消费习惯腾出了空间。能够利用这些变化并与这一群体建立关系的cpg将长期受益。

但对订阅服务的满意度下降了

尽管家庭必需品订阅服务的采用有所增加，但我们确实注意到对这些服务的满意度有所下降。在去年的调查中，近四分之一(24%)的受访者表示，他们对家庭必需品的订阅服务没有抱怨。今年，完全满意的用户比例已经下降到只有10%。这意味着家庭必需品订阅服务的完全满意的客户数量同比下降了58%。

造成这种情况的原因尚不完全清楚，但对订阅服务的满意度下降可能有一些驱动因素。在大流行期间，人们接受订阅并不一定是因为他们变得更有吸引力，而是因为亲自购物的替代品变得不那么有吸引力了。因此，许多涌向订阅服务的消费者本身并不是“订阅爱好者”。

这一波新参与者可能更倾向于对体验的某些方面感到不满。随着新产品和服务跨越了从热心的早期采用者到务实的主流消费者的鸿沟，我们可能会看到热情随着时间的推移而下降;在这种情况下，加速采用可能加速了这种变化。

如何解决消费者对订阅服务的顾虑

有几个因素阻碍了消费者使用家庭必需品的订阅服务。根据我们的调查，使用订阅服务的消费者最不喜欢的是服务不容易取消，导致他们过度购买或产品更贵。

以下是CPG品牌可以解决这些问题的方法:

“订阅服务很难取消”

阻止消费者使用订阅服务的主要因素之一是担心很难取消。超过三分之二的调查参与者将这列为他们最关心的问题。如果服务不成功，消费者不想浪费时间打电话给客户支持或搜索品牌的网站。他们也不想过度购买。多带一瓶洗衣液很方便，但没人需要(或想要)五瓶。

品牌可以通过简化退订或调整送货频率来缓解这种担忧;消费者不应该非得打电话或寄信。在他们的电脑上点击几下就可以了。为了补充这一点，CPG品牌应该提供一个全面的注册流程，解释如何取消或调整订阅，并激发消费者的信心，让他们相信他们将收到适量的产品。

HelloFresh就是一个很好的例子。他们明确表示，暂停或取消服务很容易，他们预先提供了一份简单的调查问卷，这样消费者就可以放心，订阅者会送出适量的食物，并为他们提供符合他们喜好的选项。

入职是你解决许多人们害怕的事情的机会，包括确保你以正确的节奏向他们提供产品，阐明定价是如何运作的，如何暂停或取消。只要从一开始就创造良好的客户体验，就可以减少许多客户的担忧。

当涉及到过度的免费试用时，消费者可能不用担心太久;政府正在采取措施，让人们在免费试用结束后更容易退订。美国一个由两党议员组成的小组最近介绍了取消订阅法案该法案将要求卖家允许客户以注册时的方式取消订阅;要求卖家在免费或降价试用即将结束时发出通知;并为客户提供清晰的合同条款理解。此外，卖家不能自动将免费试用客户转换为超过一个月的合同。

“订阅服务更贵了”

调查参与者列出的第二大担忧是订阅服务更贵——三分之一的调查参与者证实了这一点。虽然这可能是一种感觉，但不一定是真的。CPG品牌和零售商可以通过订阅为忠实客户提供优惠。

假设有人订阅了洗衣粉。这对洗涤剂制造商来说更有利可图，因为他们不需要在广告或确保货架空间上花费。他们可以使用更便宜的包装，因为他们不需要创造浪漫的包装来吸引消费者的注意力。由于这些原因，电子商务的利润率可能高于实体零售。

订阅也可以帮助公司供应链预测和管理。通过订阅，需求更容易预测。对于那些拥有庞大而完善的供应链运营的公司来说，通过自动重复购买来确保需求的可预测性可以降低分销成本。他们可以把节省下来的钱给消费者。

也就是说，订阅的价值和费用取决于所提供的服务和商品，所以一些订阅可能要求更高的价格点。例如，我曾经订阅过咖啡，我知道我要支付额外的费用，但这对我来说是值得的;如果你能保证我的房子里永远都有咖啡，我会多付一点。

消费者愿意为更大的价值花更多的钱，所以如果品牌能清楚地传达出让他们物有所值的因素，那么它就能帮助消费者平衡支出。

cpg在订阅服务中找到了最佳点

各种各样的市场都开始提供订购服务——从袜子和内衣到无塑料木制蒙特梭利玩具。但你真正需要多少呢?

订阅服务的真正优势在于消费者最喜欢的品牌与家庭必需品相结合。有一些东西，比如婴儿食品，一致性是一种优势。一旦父母找到了他们喜欢的食品品牌，他们往往会坚持下去，他们需要保持食品储藏室的库存。我认为这些类型的物品是自动重新排序服务(例如，订阅)的很好的候选者，无论是基于时间还是基于使用。

订阅也是一种更可持续的选择，它吸引了千禧一代和Z世代的消费者。首先，公司可以发送浓缩液。例如，如果你有一个耐用的洗碗皂泵，企业就不需要送一瓶全新的洗碗皂;按重量计，95%是水。相反，他们可以寄给消费者一种药片或浓缩袋，消费者可以往里面加水。此外，品牌可以省去浪漫包装中经常涉及的多余材料，因为这些产品不必与其他产品争夺镀镍货架上的注意力。

这是一个双赢的局面:消费者很乐意做一些更可持续的事情，而不必处理多余的包装，品牌也节省了运输费用，同时采取措施履行企业的环境责任。

所有品牌都可以通过提供独特的价值主张在市场上找到一席之地。例如，利用订阅服务的品牌可以混合各种东西来取悦和惊喜客户。对于织物柔顺剂等产品，如果消费者对这种选择感兴趣，品牌就可以向消费者发送季节性气味。奢侈品尤其可以利用这一技巧。例如，我丈夫和我曾经订阅啤酒，我们只需要在我们喜欢的啤酒类型上打勾，公司每个月都会为我们提供新鲜的精选啤酒，给我们一个惊喜。

跳转到基于使用的自动补充

目前，许多订阅服务都是基于设定的时间间隔进行操作的。例如，BarkBox的订阅用户每个月都会收到一个盒子，里面装着新的狗玩具和零食。但对于某些产品，根据使用情况安排送货更有意义连接包装．

基于使用自动补货对客户有利，因为它可以解决客户对订阅不满意的几个原因。如果他们在预定的补货时间之前用完一种产品，这可以确保他们不会用完一种产品，或者如果时间不合适，他们最终会储存太多相同的产品。

这对品牌也有好处，因为它为它们提供了有关消费者使用情况的最新数据。它提供销售点以外的信息，例如消费者如何使用产品，以及他们在给定的时间内使用的数量。通过洞察用户数据，品牌可以分析不同人口统计、地区和时区的消费者习惯，然后利用这些信息预测需求、改进产品设计、测试新功能或产品线，或者推动特殊的营销促销或优惠。

人们购物的方式将继续改变。品牌并不满足于客观的互动;他们希望与客户建立良好的关系并保持忠诚度。与此同时，消费者也看到了自动重新排序的优势，而且随着品牌改进他们的订阅服务，这种优势将会越来越大。